[BÀN TRÒN NHÀ NÔNG] Vì sao kỹ sư nông nghiệp muốn làm đại lý chứ không làm nông dân: Phân tích gốc rễ một nghịch lý

Có một thực tế đang diễn ra âm thầm nhưng nói lên rất nhiều điều về ngành nông nghiệp Việt Nam: hầu hết sinh viên nông nghiệp ra trường, dù được đào tạo bài bản về cây trồng, đất đai, sâu bệnh, đều hướng tới việc mở cửa hàng vật tư hoặc làm cho công ty phân bón, thuốc bảo vệ thực vật - chứ hiếm ai chọn về làm nông dân. Kết quả là đại lý vật tư ngày càng nhiều trong khi người trực tiếp làm ruộng ngày càng ít. Bài viết phân tích gốc rễ sâu xa của nghịch lý này, và chỉ ra rằng đây không phải lỗi của ai, mà là tín hiệu thị trường đang nói lên sự thật về cấu trúc ngành.

1. Thực tế bằng con số

Xu hướng rời bỏ sản xuất nông nghiệp là có thật và được ghi nhận rõ trong thống kê chính thức.

Theo kết quả Tổng điều tra nông thôn, nông nghiệp năm 2025, tại thời điểm 1/7/2025 cả nước có 15,84 triệu hộ nông thôn, trong đó số hộ sản xuất nông lâm thủy sản là 8,02 triệu, chiếm 50,61% - giảm hơn 3 điểm phần trăm so với năm 2016. Về lao động, số người làm trong ngành nông lâm thủy sản chỉ còn chiếm 51,94% tổng lao động khu vực nông thôn, giảm 4,36 điểm phần trăm sau chín năm; trong khi lao động phi nông nghiệp tăng lên 48,06%.

Nghĩa là ngay ở nông thôn, gần một nửa lao động đã không còn làm nông. Và xu hướng này vẫn đang tiếp diễn.

Đối chiếu với một con số khác thì bức tranh càng rõ: kim ngạch xuất khẩu nông lâm thủy sản năm 2025 đạt hơn 70 tỷ đô-la, một kỷ lục. Ngành nông nghiệp làm ra rất nhiều giá trị. Nhưng thu nhập bình quân đầu người khu vực nông thôn năm 2024 mới đạt khoảng 4,5 triệu đồng mỗi tháng, chỉ bằng khoảng 65% mức của khu vực thành thị. Chính Kết luận 219 của Bộ Chính trị cuối năm 2025 cũng nêu rõ nông nghiệp còn thiếu bền vững, thu nhập nông dân còn thấp và chịu nhiều rủi ro.

Ngành tạo ra giá trị lớn, nhưng người trực tiếp sản xuất lại nhận phần nhỏ và gánh phần rủi ro lớn. Đây chính là điểm khởi đầu để hiểu vì sao kỹ sư nông nghiệp không chọn làm nông dân.

2. Phép so sánh lạnh lùng: hai con đường của một kỹ sư

Hãy đặt mình vào vị trí một kỹ sư nông nghiệp vừa ra trường, có kiến thức về cây trồng và bảo vệ thực vật, và đang cân nhắc hai lựa chọn.

Con đường thứ nhất: về làm nông dân. Anh ta cần đất - mà đất thì đắt, manh mún, khó tích tụ. Nếu thuê thì chi phí cao và không ổn định lâu dài. Anh ta cần vốn đầu tư ban đầu cho giống, phân, thuốc, tưới tiêu, có khi cả nhà kính. Sau đó anh ta chờ vài tháng tới cả năm mới có thu, và khoản thu đó phụ thuộc vào ba thứ nằm ngoài tầm kiểm soát: thời tiết, dịch bệnh, và giá nông sản lúc thu hoạch. Kiến thức nông học của anh ta giúp giảm rủi ro dịch bệnh, nhưng hoàn toàn bất lực trước thời tiết và giá cả. Một vụ mất giá là mất trắng công cả năm.

Con đường thứ hai: mở đại lý vật tư. Anh ta cần một mặt bằng (có thể dùng nhà mình), một khoản vốn lưu động, và chứng chỉ hành nghề - thứ mà chính tấm bằng kỹ sư giúp anh ta có được dễ dàng. Khách hàng của anh ta là nông dân trong vùng, và nhu cầu mua phân thuốc gần như chắc chắn: mưa hay nắng, giá nông sản cao hay thấp, nông dân vẫn phải mua vật tư để làm vụ tiếp. Kiến thức nông học của anh ta trở thành lợi thế cạnh tranh trực tiếp - anh ta tư vấn giỏi hơn người bán hàng thuần túy, nên nông dân tin và mua của anh ta. Vòng quay tiền nhanh hơn nhiều so với chu kỳ mùa vụ, và rủi ro thời tiết không giáng thẳng vào túi anh ta.

Đặt hai con đường cạnh nhau, lựa chọn của người kỹ sư là hoàn toàn duy lý. Cùng một vốn kiến thức, con đường thứ hai cho thu nhập cao hơn, ổn định hơn, rủi ro thấp hơn, và rào cản vào nghề thấp hơn nhiều.

Vấn đề không nằm ở chỗ người kỹ sư chọn sai. Vấn đề nằm ở chỗ cấu trúc ngành đang phát tín hiệu rằng làm nông không đáng làm, và người kỹ sư chỉ đang đọc đúng tín hiệu đó.

3. Gốc rễ thứ nhất: rủi ro dồn hết lên người sản xuất

Đây là gốc rễ sâu nhất. Trong chuỗi giá trị nông nghiệp Việt Nam, có một sự phân bổ rủi ro rất lệch.

Nông dân gánh gần như toàn bộ rủi ro: thời tiết bất lợi, sâu bệnh bùng phát, giá nông sản rớt, thương lái ép giá, hàng không đạt chuẩn xuất khẩu bị trả về. Bốn năm liền được mùa vẫn có thể trắng tay vì năm thứ năm bão lũ hoặc giá sập.

Đại lý vật tư gánh rủi ro thấp hơn nhiều. Rủi ro chính của họ là nông dân không trả được nợ - nhưng rủi ro đó phân tán trên nhiều khách hàng, và họ có thể kiểm soát bằng cách chọn ai cho nợ, cho nợ bao nhiêu. Họ không phải chịu rủi ro thời tiết trực tiếp, và biên lợi nhuận của họ khá ổn định qua các vụ.

Nghịch lý là ở chỗ: người gánh rủi ro lớn nhất trong chuỗi lại là người nhận phần giá trị nhỏ nhất và bấp bênh nhất. Trong kinh tế học, người chấp nhận rủi ro cao lẽ ra phải được đền bù bằng lợi nhuận kỳ vọng cao. Ở nông nghiệp Việt Nam thì ngược lại - làm ruộng vừa rủi ro cao vừa lợi nhuận thấp. Khi một nghề vừa rủi ro cao vừa thu nhập thấp, không có lý do gì để người có lựa chọn khác chọn nó.

4. Gốc rễ thứ hai: không có công cụ chia sẻ rủi ro

Sự lệch trên đáng lẽ đã được sửa nếu có các công cụ chia sẻ rủi ro. Ở các nền nông nghiệp phát triển, nông dân không phải một mình gánh mọi thứ - họ có bảo hiểm nông nghiệp bồi thường khi mất mùa, có hợp đồng bán trước với giá cố định, có thị trường kỳ hạn để chốt giá, có tín dụng dài hạn theo chu kỳ sản xuất.

Ở Việt Nam, các công cụ này còn rất mỏng. Bảo hiểm nông nghiệp chưa phổ biến. Hợp đồng bao tiêu tuy có nhưng tỷ lệ liên kết thực chất thấp - theo số liệu công bố năm 2025, chỉ khoảng 13% hợp tác xã tham gia được vào chuỗi giá trị. Tệ hơn, hợp đồng bao tiêu còn thường xuyên bị phá vỡ từ cả hai phía: khi giá thị trường cao hơn giá hợp đồng thì một bộ phận nông dân bán ra ngoài cho thương lái; khi giá thị trường thấp hơn thì một số doanh nghiệp từ chối thu mua hoặc ép giá lại.

Khi công cụ chia sẻ rủi ro không hoạt động, toàn bộ rủi ro nằm lại trên vai người sản xuất. Và một nghề không có cách nào bảo vệ mình trước rủi ro thì không thể là nghề hấp dẫn với người trẻ có học.

5. Gốc rễ thứ ba: rào cản vào nghề nông quá cao, mở đại lý quá thấp

Đây là gốc rễ mang tính cơ cấu.

Muốn làm nông ở quy mô đủ sống, cần đất đủ lớn. Nhưng đất nông nghiệp Việt Nam manh mún, việc tích tụ khó khăn cả về pháp lý lẫn tài chính, và giá đất ở nhiều vùng đã bị đẩy lên cao vì kỳ vọng phi nông nghiệp. Một kỹ sư mới ra trường, không thừa kế đất, gần như không có cửa để bắt đầu làm nông ở quy mô có lãi.

Ngược lại, mở một cửa hàng vật tư đòi hỏi ít hơn nhiều: mặt bằng có thể tận dụng nhà, vốn lưu động ban đầu vừa phải (lại thường được công ty cho nợ gối đầu), và điều kiện pháp lý về chứng chỉ chuyên môn thì chính tấm bằng kỹ sư đáp ứng sẵn.

Nói cách khác, tấm bằng kỹ sư nông nghiệp là chìa khóa mở cửa vào nghề đại lý, nhưng không phải chìa khóa mở cửa vào nghề nông. Nghề nông cần chìa khóa khác - là đất - thứ mà đi học không có được.

6. Gốc rễ thứ tư: giá trị dồn về khâu có nhu cầu chắc chắn

Nhìn từ góc kinh doanh thuần túy, có một khác biệt căn bản giữa bán vật tư và bán nông sản.

Nhu cầu mua vật tư gần như không co giãn và rất chắc chắn: nông dân đã trồng thì phải bón phân, phải phun thuốc, dù giá nông sản năm đó cao hay thấp. Người bán vật tư bán vào một nhu cầu bắt buộc.

Ngược lại, người bán nông sản đối mặt với thị trường co giãn, cạnh tranh, phụ thuộc mùa vụ và thị trường xuất khẩu. Cùng một sản lượng, năm nay bán được giá, năm sau có thể mất nửa giá.

Trong bất kỳ chuỗi giá trị nào, lợi nhuận có xu hướng dồn về khâu có nhu cầu chắc chắn và ít cạnh tranh nhất. Ở nông nghiệp Việt Nam, khâu đó là phân phối vật tư đầu vào, không phải sản xuất. Người kỹ sư chọn đứng ở khâu có dòng tiền chắc chắn là điều dễ hiểu.

7. Gốc rễ thứ năm: công nợ biến đại lý thành người cho vay

Có một tầng lợi nhuận nữa của nghề đại lý mà ít được nói tới, nhưng rất quan trọng.

Vì nông dân mua chịu tới cuối vụ, đại lý không chỉ là người bán hàng mà còn là người cho vay. Phần chênh giữa giá bán chịu và giá bán tiền mặt chính là lãi suất ngầm cho khoản vốn ứng trước. Nghĩa là đại lý kiếm tiền ở hai lớp: biên lợi nhuận thương mại và phần bù cho việc cấp vốn.

Đồng thời, quan hệ công nợ tạo ra quyền lực mềm. Nông dân đang nợ đại lý thì phụ thuộc vào đại lý cho vụ sau, khó chuyển sang mua nơi khác, và thường phải nghe theo tư vấn của đại lý về việc dùng sản phẩm gì.

Với một người có kiến thức nông học, đây là vị trí rất thuận lợi: vừa có biên thương mại, vừa có lãi ngầm từ công nợ, vừa có ảnh hưởng lên quyết định của nông dân nhờ vai trò tư vấn. Không nhiều nghề ở nông thôn có được vị thế như vậy.

8. Gốc rễ thứ sáu: kiến thức nông học chỉ kiếm ra tiền khi gắn với bán hàng

Đây là một gốc rễ tinh vi nhưng rất quan trọng, và là chỗ có thể can thiệp được.

Ở Việt Nam hiện nay, gần như không tồn tại nghề tư vấn nông học độc lập có thu phí. Nông dân không quen trả tiền cho lời khuyên kỹ thuật - họ quen được tư vấn miễn phí kèm theo việc mua hàng. Điều này có nghĩa là một kỹ sư giỏi kỹ thuật, nếu không bán hàng, thì không có cách nào kiếm sống bằng chính chuyên môn của mình.

Hệ quả tất yếu: muốn sống bằng kiến thức nông học, người kỹ sư buộc phải gắn nó với việc bán một thứ gì đó. Hoặc làm nhân viên kỹ thuật cho công ty vật tư, hoặc mở đại lý. Chuyên môn trở thành công cụ hỗ trợ bán hàng, chứ không phải một dịch vụ độc lập có giá trị riêng.

So sánh với Mỹ để thấy khác biệt: ở đó tồn tại nghề cố vấn cây trồng chuyên nghiệp, có chứng chỉ hành nghề, làm việc cho đại lý lớn hoặc hành nghề độc lập, và được trả tiền cho chuyên môn. Nghề này tạo ra một con đường sự nghiệp cho người giỏi kỹ thuật mà không buộc họ phải trở thành người bán hàng.

9. Hệ quả của xu hướng này

Khi ngày càng nhiều người giỏi kỹ thuật đi làm đại lý thay vì làm nông, ngành phải gánh nhiều hệ quả.

Một, mật độ đại lý tăng dẫn tới cạnh tranh gay gắt và phá giá. Càng nhiều đại lý trên cùng một địa bàn, càng phải giành khách bằng hạ giá và cho nợ dễ dãi hơn. Điều này vừa bào mòn lợi nhuận của chính họ, vừa làm tăng rủi ro nợ xấu cho cả hệ thống - đúng những vấn đề mà ngành đang đau đầu.

Hai, tư vấn kỹ thuật bị thương mại hóa. Khi người tư vấn cũng là người bán hàng, lời khuyên khó tránh khỏi thiên vị về phía sản phẩm có lợi nhuận cao hơn. Nông dân nhận được lời khuyên không hoàn toàn khách quan, dẫn tới dùng thừa, dùng sai, tăng chi phí và tăng nguy cơ dư lượng.

Ba, khoảng cách tri thức trên đồng ruộng ngày càng lớn. Người được đào tạo bài bản thì đứng sau quầy, còn người trực tiếp canh tác lại là người ít được đào tạo nhất. Đây là một dạng lãng phí nguồn lực tri thức: kiến thức nông học không được áp dụng trực tiếp vào sản xuất mà chỉ được dùng gián tiếp qua tư vấn bán hàng.

Bốn, chi phí trung gian trong chuỗi tăng. Mỗi đại lý là một lớp chi phí. Càng nhiều lớp, càng nhiều chi phí dồn vào giá vật tư mà nông dân phải trả, trong khi giá nông sản đầu ra không tăng tương ứng.

10. Nhìn ra thế giới: vì sao nơi khác nghề nông vẫn hấp dẫn

Điều đáng nói là ở nhiều nước, người trẻ học nông nghiệp vẫn về làm nông - và làm giàu được. Khác biệt nằm ở ba thứ.

Quy mô. Một nông dân Mỹ, Úc hay châu Âu canh tác trên diện tích lớn gấp hàng trăm lần nông hộ Việt Nam. Quy mô đủ lớn khiến nghề nông trở thành một doanh nghiệp thực thụ, có thể áp dụng cơ giới hóa, công nghệ, và có biên lợi nhuận trên tổng thể đủ sống tốt.

Công cụ quản trị rủi ro. Họ có bảo hiểm mùa màng, hợp đồng bán trước, thị trường kỳ hạn để chốt giá, và các chương trình hỗ trợ khi giá xuống dưới ngưỡng. Rủi ro được chia sẻ chứ không dồn hết lên một người.

Tín dụng dài hạn cho sản xuất. Nông dân tiếp cận được vốn ngân hàng theo chu kỳ sản xuất với lãi suất hợp lý, thay vì phụ thuộc vào việc mua chịu từ đại lý với lãi ngầm.

Ba thứ này khiến nghề nông ở đó là một lựa chọn sự nghiệp đáng giá. Đáng chú ý, ở những nước này cũng có rất nhiều kỹ sư nông nghiệp làm việc cho đại lý và công ty vật tư - nhưng đó là một lựa chọn song song, không phải lối thoát duy nhất.

11. Gốc rễ cuối cùng và hướng ra

Gộp tất cả lại, gốc rễ sâu xa nhất của hiện tượng này có thể tóm gọn: nghề nông ở quy mô nhỏ, không có công cụ chia sẻ rủi ro, không có đầu ra ổn định, thì không đáng làm - và người kỹ sư chỉ đang phản ứng đúng với thực tế đó.

Vì vậy, kêu gọi người trẻ về làm nông bằng khẩu hiệu sẽ không có tác dụng. Muốn đảo ngược xu hướng, phải sửa chính những thứ làm cho nghề nông không đáng làm.

Một, tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất. Đây là điều kiện tiên quyết. Không có quy mô thì mọi cải thiện khác đều không đủ. Các mô hình liên kết, tích tụ ruộng đất, hợp tác xã sản xuất thực chất là con đường khả thi.

Hai, xây dựng công cụ chia sẻ rủi ro thật sự hoạt động. Bảo hiểm nông nghiệp, hợp đồng bao tiêu có chế tài rõ ràng cho cả hai phía, và cơ chế ổn định giá. Đặc biệt, phải giải quyết tình trạng hợp đồng bao tiêu bị phá vỡ từ cả hai bên - vì mỗi lần phá vỡ là một lần niềm tin vào liên kết bị bào mòn.

Ba, giải bài toán đầu ra. Như đã phân tích ở nhiều bài trước, cái nghèo của nông dân gốc ở đầu ra bấp bênh chứ không ở giá vật tư. Đầu ra ổn định với giá tốt là thứ duy nhất có thể làm nghề nông hấp dẫn trở lại.

Bốn, tạo nghề tư vấn nông học độc lập. Đây là hướng can thiệp cụ thể nhất và ít tốn kém nhất. Nếu hình thành được nghề cố vấn cây trồng có thu phí, có chứng chỉ, người giỏi kỹ thuật sẽ có con đường sự nghiệp mà không buộc phải mở đại lý. Điều này vừa giữ được tri thức gần đồng ruộng, vừa giúp nông dân có lời khuyên khách quan, vừa giảm áp lực mở thêm đại lý.

Năm, chuyên nghiệp hóa vai trò đại lý thay vì để nó phình ra. Với chính các đại lý hiện có, hướng phát triển lành mạnh là nâng chất lượng dịch vụ kỹ thuật và chuyển từ cạnh tranh bằng giá sang cạnh tranh bằng chuyên môn - thay vì tiếp tục tăng số lượng và đua nhau hạ giá, bán nợ.

12. Kết luận

Hiện tượng kỹ sư nông nghiệp đổ xô làm đại lý thay vì làm nông dân không phải là chuyện lựa chọn cá nhân sai lầm, cũng không phải lỗi của nghề đại lý. Đó là tấm gương phản chiếu trung thực cấu trúc của ngành: nơi rủi ro dồn hết lên người sản xuất, nơi giá trị dồn về khâu phân phối, nơi rào cản vào nghề nông cao còn rào cản mở đại lý thấp, và nơi kiến thức nông học chỉ kiếm ra tiền khi gắn với bán hàng.

Số lượng đại lý tăng lên không phải là nguyên nhân của vấn đề, mà là triệu chứng. Chữa triệu chứng bằng cách hạn chế đại lý sẽ không có tác dụng. Muốn thay đổi, phải chữa cái gốc: làm cho nghề nông trở nên đáng làm - qua quy mô, qua công cụ chia sẻ rủi ro, và trên hết là qua một đầu ra ổn định. Khi làm nông có thể sống tốt và ít rủi ro hơn, người kỹ sư sẽ tự quay lại đồng ruộng mà không cần ai kêu gọi.